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所内竞争：一种不正常的竞争

蒋卫忠　童　旭中国律师网 2006-8-4 13:34:07

观当今社会，竞争是大趋势。同业竞争，不可避免。然同一事务所内的竞争，使所内微观执业环境变得不和谐----

蒋卫忠　童　旭　江苏南通洲际英杰律师事务所

　　眼下，跨过了法律人“门槛”的全国12万余律师们，注册在1万多家事务所内，依所立业。律师事务所，成为律师开门迎客的执业平台，也成了志同道合的法律人才的积聚之地。律师们每天从所里衣冠楚楚地起程，搏击法场，护航商海；保驾民生，推销自我；实现价值，践行梦想。而当律师们碰上棘手问题，又会折回所内，切磋技艺；身心疲惫了，所内小憩片刻；遇到挫折了，所内寻找安慰；经验不够了，所内临时“充电”；业务成功了，所内流露喜悦。

　　但是，同在一个事务所的屋檐下，不少律师常常感受不到兄弟般的亲情、一家人的归属、“避风港”里的轻松，感受到的往往是另一种执业的压力----所内竞争。

　　其实，对于所内竞争，一些律师感触颇多，只是郁结于心中。因为这是一个灰色、没趣的话题：收费高的不想说，收费低的不愿说。但是，为了律师事业的健康发展，为了提高整个律师业的竞争力，我们认为有必要打开“天窗”说亮话，将所内竞争现象摆上桌面，加以正视。
痛之争：争什么？

　　眼下一些事务所的所内竞争，主要是隐性竞争，但也有显性的形式，主要表现在以下方面：

　　（一）争当主任。主任位置最吃香，社会上多数人认为主任就是这个事务所里的“一把手”，“一把手”必然是水平最高、能力最强的；“一把手”出头露面的机会也相对较多。所以，认为主任的业务相对好接，费用比较好收。这就是所谓的主任优势，主任效应。于是，一些律师“宁做鸡头、不做凤尾”，乐于另立“山头”，社会上因此出现了大量的几人小所??事务所再小，也能坐一回主任的交椅；于是就出现了一些事务所合伙人的轮流执政??不管你实际有无主任应当具备的组织、管理、协调、前瞻的能力和奉献的精神。于是就出现了有些事务所主任长期执政，任凭调用所内资源；一些事务所的内耗，以致热闹非凡乃至分裂、解体。

　　（二）争所内排名先后。中国人有个观念上的习惯，认为排名先后，就是代表着其职位高低、资历深浅，所以，越是说排名不分先后，还是分了先后。客户到事务所里看墙上公示，到网页上浏览，也会习惯地认为排在前面的律师好，请排在前面的律师放心、体面。事务所主任只有一个，似乎当然排在前面，但合伙人、聘用律师若干，对外按照什么顺序公示？凭心而言，谁都想向前挤。从某种意义上讲，向“前”挤，就是向“钱”挤。

　　（三）争对外形象展示。一般来说，对外形象好，自然招揽顾客多，可信度高。于是有的律师不顾所内其他人的感受，争出头露脸、争名气荣誉、争个别报道，甚至找关系或者花钱请记者写特稿，宣传自己与众不同的“才华”和“业绩”，追求“鹤立鸡群”的效果，从而取得竞争上的比较优势，把旁人比下去。

　　（四）争上门业务。上门业务属于一个事务所的公共资源，是事务所规模与品牌建设的结晶，应为全体合伙人共享。但是，由于多数事务所没有上门业务的共享机制，上门业务处于无序流享状态，于是就出现了争揽上门业务，或由主任根据个人意愿分派上门业务，或随机碰撞的情况。

　　（五）争所内客户。现在，事务所基本上都是实行“个人台账制”、分配“提成制”。所内律师虽是“同林鸟”，各自找食吃。前不久“第五届中国律师论坛”专题辩论“提成制”是“营养液”还是“海洛因”，这个辩题针砭到了当前律师业时弊的致命要害。我们的感觉是，资深、老牌、腰包已鼓的律师无不赞成、甚至斩钉截铁地坚持“提成制”，即使年事渐高的律师，也丝毫没有把事务所建设成老有所养的百年老店的冲动。而“提成制”注定要单干，单干免不了要争客户。尤其是在小地方，对有收费潜力的优质客户，所内同胞有时也会生觊觎之心、流垂涎之水。当出现内部关系不和谐时，或者巨大的利益诱惑时，内部也会“挖墙脚”，“挖”成共同客户，就已经算是“软着陆”了。

　　六、争同所客户的先行代理。由于执业规则和职业道德的限制，不允许一个所的律师同时代理一个案件的双方当事人，当出现一个案件的当事人都是一个事务所的客户时，谁先接受委托，所内的另一律师就无法为其客户代理，该律师因此可能会丢失这个客户。而另一律师不仅维持了客户，而且获得了业务收费的机会。于是某一个身手敏捷的律师发动“先发制人的打击”，把业务抢到手，就成了协调不成后的唯一的选项。
痛其弊：有何弊？

　　本依同所生，相煎何亦激。律师不仅要应付社会上的激烈竞争，包括所与所之间的竞争，还要面对所内的竞争压力。同在一个屋檐下的律师，何其“心苦”！

　　所内竞争，弊多利少，制约着事务所的做大做强。

　　（一）影响所内团结。所内存在竞争，律师缺少认同感、依靠感、归属感、幸福感。同所律师表面上是合作、合伙关系，实际上也是竞争关系，就像在一个菜市场各自设了一个摊（有人比喻为“独联体”），你的客户不是我的客户，你收费不等于我赚钱，你成功不等于我有份。人家越忙乎与充实，自己则徒生紧张与不安（反之亦然）。展现在我们面前的往往是合作所里少合作，合伙所里假合伙的现象??相互间仅剩下互负连带责任的纽带，这是多么的可怕！于是，涵养好一点的律师在一起，勉强凑合，大家朝至晚归，也可数日不见，貌合神离，交流难交心，面和心难合；涵养差一点的律师在一起，就很快闹翻天，甚至失所流离。

　　（二）影响规模化、品牌化建设。在所内竞争的态势下，规模化经营到底给律师带来多少好处，律师看不清。再大的规模，也只不过是“野马”成群而已。“简单扩大再生产”，难以形成事务所的核心竞争力。品牌化建设的工作也往往不能落到实处，公共事务谁也懒得管，谁管了一点、做了几件，觉得很吃亏。事务所主任不得不管了一点公共事务，但也往往叫苦不迭，说不知影响了多少业务，心理失衡。现在的律师绝大多数是现实主义者，理想主义者少，尤其是“主力部队”年龄参差不齐的事务所，难以形成共同的理想，难以把事务所做成“百年老店”的追求，因为是所内“提成制”，似乎也没有把事务所做成“百年老店”的充分理由。因此，从某种意义上讲，律师与事务所的关系是渐行渐远、越老越疏。

　　（三）影响所内的专业化分工。专业化可提高服务质量，减轻律师执业的心理压力和疲劳度，降低执业的风险，是一个发展方向，大家都懂这个道理。但是，现在的多数执业律师还是全线出击，各类业务，无论是否在行，来者不拒，到处敲敲打打，广种薄收也在所不惜，因为要应付眼前的收费竞争压力。而专业化分工是从长远利益出发，是为了获得远期竞争的优势，但眼前现实的问题??各专业业务机会的不均等、原先客户的业务归属，如何解决呢？大家都会打自己的小算盘，谁来补偿你因为放眼所内的长远利益而牺牲现实的眼前利益？

　　（四）增加律师执业风险。发生在北京的律师天价赔偿案件，被现代化的传媒广域发布，律师们无不胆战心惊。但是为了应对所内的竞争和行业的竞争，解决生计和资本的原始积累问题，律师们故作镇定，所外不服输，所内不服气，仍然进行着大量的单兵作战，遇事不讨论，甚至不公开，“私奔”不息，盲目蛮干。在播洒辛勤汗水的同时，也在播种其他合伙人、合作人共担的执业风险的祸根。今朝笑获丰收，明天则可能收获灾难。
痛而醒：如何醒？

　　我们认为，宏观的律师执业环境要整治，所内微观的执业环境更要改善。要构造所内和谐的执业环境，首先应当弱化没有共同利益基础并最终阻碍个体利益发展的所内竞争。因为律师个体英雄逐鹿的年代已经过去，不具有整体综合竞争力的“独联体”事务所模式已经不适应当今的时空环境，律师个体之间的竞争已经悄然演化为事务所之间的实力之争、品牌之争，以事务所整体作为竞争主体的竞争大潮正扑面而来。但环境对于个体细胞的刺激程度因人而异，应对环境刺激的选择方式也各不相同。神经麻木的律师、反应迟钝的事务所，将面临竞争力退化、最终被法律服务市场无情边缘化的危险。犹如被煮在温水里的青蛙，由于没有警觉，将失去最后一跳的机会。

　　我们在这里只是试图破题，旨在撩开面纱，初步扫描律师的所内竞争现象。也许有以偏盖全、过度描述之处。但如果业内同仁阅罢感到心跳急促、呼吸凝重，那么请盘点过去或许曾经掠过我们心头的不安与忧愤，掩卷沉思其危害，洗涤自己的狭隘之心，以便共同分解我们心中的隐痛。

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